À qui elle s'adresse
Indépendants, consultants, freelances, Account Executives, BDR et SDR, commerciaux B2B et dirigeants de TPE et PME.
Prérequis. Avoir une expérience pratique de la conduite de rendez-vous commerciaux B2B.
Ce que vous saurez faire
Cinq objectifs, évalués en mise en situation pendant les deux jours.
- Disqualifier rapidement les opportunités peu rentables avec la grille BANT.
- Cartographier un comité de décision avec MEDDIC et MEDDPICC, et engager un champion.
- Mener un entretien de découverte orienté retour sur investissement, avec SPIN et Challenger.
- Rédiger une proposition commerciale alignée sur les critères de l'acheteur économique.
- Négocier des contreparties avec la méthode Give and Get, et signer avec un plan d'action commun.
Le programme
Quatre demi-journées. Chacune se termine par un atelier sur vos affaires en cours.
Jour 1 · matin
Trier avant de travailler
- Ce qu'une affaire sans budget ni échéance coûte à votre trimestre
- La grille BANT : budget, décision, besoin, calendrier
- Dire non tôt, et le dire sans fermer la porte
- Atelier. Vous passez vos affaires en cours à la grille et vous écartez
Jour 1 · après-midi
Qui décide vraiment
- MEDDIC et MEDDPICC : ce que chaque lettre vous oblige à vérifier
- Cartographier le comité : acheteur économique, prescripteurs, opposants
- Repérer un champion, le tester, lui donner de quoi vous défendre en interne
- Atelier. Vous cartographiez le comité d'une affaire en cours
Jour 2 · matin
La découverte
- SPIN et Challenger : poser les questions qui font bouger le client
- Chiffrer le problème avec lui, à partir de ses propres chiffres
- Écrire une proposition à partir de ses critères d'achat
- Atelier. Vous menez une découverte, le formateur joue le client
Jour 2 · après-midi
Négocier et signer
- Give and Get : ce que vous lâchez, ce que vous demandez en échange
- Défendre son prix quand la remise devient un réflexe
- Le plan d'action commun : qui fait quoi, à quelle date, jusqu'à la signature
- Atelier. Vous négociez une affaire réelle et vous construisez son plan de signature
Vous repartez avec
Quatre livrables construits pendant la formation, à partir de vos données.
Vos grilles rempliesBANT et MEDDIC appliqués à vos affaires en cours.
La carte de vos comitésQui décide, qui influence, qui freine, chez vos clients du moment.
Votre trame de découverteLes questions qui chiffrent le problème, dans l'ordre où les poser.
Votre plan de signatureLe plan d'action commun, avec ses dates et ses responsables.
Modalités
FormatsDistanciel en visio, présentiel dans vos locaux, ou présentiel en inter à Bordeaux.
Durée2 jours, soit 14 heures, en petit groupe.
Délai d'accèsComptez 4 à 6 semaines entre votre demande et la session, le temps de l'instruction du financement.
ÉvaluationLe formateur évalue les mises en situation au fil des deux jours. En fin de formation, vous remplissez un questionnaire de satisfaction et nous vous remettons votre attestation.
AccessibilitéSignalez-nous toute situation de handicap à l'inscription. Akigora, notre organisme certificateur, étudie chaque demande et adapte les modalités.
Tarifs1 200 € HT par participant en inter. 4 500 € HT pour le groupe en intra, dans vos locaux ou en visio.
